Der Durchbruch gelang 1977, als US-Bergsteiger Kenny Cook Firmengründer Wayne Gregory um einen Rucksack für die Besteigung des Denali über die berühmte Cassin Ridge bat. Das Ergebnis: der erste Rucksack mit Innengestell und dem Körper angepasstem Rücken- und Lendenpolster, der legendäre „Cassin“. Mehr noch: Mit der Entwicklung legte er die Basis für die Entwicklung moderner Outdoor-Rucksäcke. Sein Konzept entwickelte er im Lauf der Jahre immer weiter. Anfang der 1980er-Jahre versteifte er den Hüftgurt, um das Gewicht auf das Becken zu verlagern…
Gregory einer der Marktführer in USA und Japan
Zuvor hatte es Samsonite, seit 2014 der Eigentümer der Marke, geschafft, Gregory in den USA und Japan zu einem der absoluten Marktführer zu machen. Und auch in Europa gibt es das eine oder andere Land – Norwegen, Polen oder Israel –, wo die Marke bereits in der obersten Liga spielt. Wenn Marke und Produkt weltweit so gut funktionieren, so fragte sich Föll bei seinem Amtsantritt als General Manager Europe, warum dann nicht auch in anderen Märkten? Beispiel: Deutschland. Dort war Gregory 2018 auf dem Tiefpunkt angelangt – mit gerade einmal knapp 50 Händlern als Kunden.
Auch an den Rucksackwänden von Outdoorgeschäften ist Gregory immer häufiger zu finden
Mit einem viel zu kleinen Team und wenig Invest von Seiten der Mutter. Für den Sales- und Marketing-Experten bedeutete diese neue Aufgabe eine tolle Herausforderung. „Wenn das Produkt super ist – Gregory war schon immer Spezialist für Passform, optimale Lastenübertragung und Tragekomfort –, dann musst du dich nur noch um diese Baustellen kümmern“, lautete sein Credo. Und so heuerte er den „alten Hasen“ Marc Morell als Sales Manager an, verstärkte die Marketingabteilung sowie das Sales-Operations-Team und holte noch weitere Handelsagenten ins Team dazu (dann insgesamt vier), „die seitdem tolle Arbeit leisten“, wie Föll lobt. Darüber hinaus wurde eine Beraterin engagiert, die sich mit Farbtrends in Europa auskennt.
Die Art der Produkte sei sehr von den USA gelenkt worden, meint Föll im Rückblick. „Wir hatten zu wenig Rucksäcke unter 40 Liter (Bone 31 und Zulu Rucksack), und farblich waren wir doch sehr amerikanisch.“ Und so brachte Gregory gerade ab der Saison 2019 viele Produkte auf den Markt, die auf den Alpenraum zugeschnitten waren. Ein Gamechanger war dabei natürlich auch das dynamische Tragesystem „FreeFloat“, das in die überarbeiten Modelle der „Zulu“- und der „Jade“-Reihe integriert wurde. „Das findet man zwar auch bei anderen Mitbewerbern. Aber die Kombination bei uns mit dem restlichen Tragesystem, das sehr anschmiegsam ist und eine perfekte Lastenübertragung bietet – das ist schon etwas, das man merkt, wenn man es testet“, erklärt der General Manager. Er würde sich wünschen, dass ein Endverbraucher in ein Geschäft käme und einfach mal „blind“ vollgepackte Rucksäcke von drei verschiedenen Marken testen würde. „Wenn es dann um den auf dem Rücken angenehmsten und komfortabelsten Rucksack geht, dann kommt man an Gregory oft nicht vorbei“, ist Föll sicher.
Rucksack Beratung- Der ultimative Outdoor-Rucksackguide
Backpacker und Trekking Rucksäcke der Extraklasse
Seit drei Jahren laufe das Geschäft in Europa und auch in Deutschland sehr gut. Die Umsätze auf dem Kontinent hätten sich in den letzten vier Jahren mehr als verdoppelt – „angesichts einer Pandemie nicht wirklich schlecht“, wie er bemerkt. In Deutschland gebe es aber noch immer Potenzial. „Ganz klar: Der Wettbewerb ist hier etwas schwieriger als in anderen Märkten“, bekennt Föll und meint natürlich unter anderem den eingangs schon erwähnten Dominator Deuter, aber auch den mittlerweile starken US-Landsmann Osprey oder den etablierten Vaude.
Mittlerweile beliefert Gregory in Deutschland deutlich über 200 PoS mit etwas mehr als 130 Händlern. Wenig überraschend liegt der Löwenanteil bei den Outdoor-Spezialisten im Vergleich zu den Generalisten (Verhältnis etwa 80 zu 20). „Unsere Produkte benötigen eine gute Beratung. Wir haben gerade dort Erfolg, wo Outdoor im Shop gelebt wird. Bei denen sehe ich überhaupt kein Problem von Vertrauen oder fehlender Risikobereitschaft“, bemerkt Föll angesprochen auf das Händlernetz in Deutschland. Zu den Kunden bei den Generalisten zählen unter anderem ein Sport Scheck und „einige der besten Intersport-Händler“. Natürlich würde er sich manchmal mehr Risikofreude von den weniger spezialisierten Formaten wünschen. „In Zeiten der Pandemie“, so weiß Föll aber auch, „waren Experimente mit neuen Marken nicht immer ganz oben auf der Prioritätenskala angesiedelt“. Gregory werde ganz sicher nicht bei 1.500 Sporthändlern in Deutschland hängen können. Er glaube, „dass wir mit den tollsten Spezialisten und besten Generalisten zusammen schon etwas bewegen können für die Marke.“
Rucksäcke für Dicke Menschen (Damen und Herren)
Ein Thema, das Gregory fernab von Sales-Zahlen und einem möglichst großen Händlernetz sehr am Herzen liegt, ist Inklusion. Also Menschen mitzunehmen und konkret auszurüsten, die Probleme haben, „Mainstream“-Produkte verwenden zu können, weil es kein auf sie angepasstes Rucksackangebot gibt. So ist Gregory eine Kooperation mit der Organisation „Unlikely Hikers“ eingegangen – einer Gruppe von Menschen, die unter anderem aus übergewichtigen Personen besteht. Und mit diesen gemeinsam wurden Produkte entwickelt und vor einem Jahr in den USA auf den Markt gebracht. Rucksäcke etwa mit weiter geschnittenen Schulterriemen und Hüftflossen, einer entsprechenden Positionierung der Hüfttaschen.
Der Slogan: The Outdoors are for everybody. Das Ergebnis: überwältigend. „Wir waren schnell ausverkauft“, freut sich Föll. „Und gleichzeitig haben wir so tolles Feedback von vielen Menschen bekommen, die uns geschrieben haben: Hey, ich liebe Wandern und habe immer Probleme gehabt mit der Ausrüstung. Jetzt habe ich endlich das Richtige gefunden, das Produkt ist super.“ Die Kombination von Business und Menschen den Weg in die Natur zu erleichtern sei einfach wahnsinnig motivierend, schwärmt der Manager. Ab dem 1. Juli werden diese speziellen Rucksäcke auch in Europa angeboten – erst einmal nur über den eigenen Online-Shop der Marke. Ab der OutDoor by ISPO Mitte Juni werden dann aber auch Gespräche mit dem Fachhandel geführt werden, wie die neuen „Gregorys“ dort präsentiert werden können.
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Wo werden Gregory Rucksäcke hergestellt?
Was die Produktion anbelangt, hat sich die Marke aus Salt Lake City für eine Risikostreuung entschieden. So laufen die Rucksäcke nicht nur in Vietnam, sondern auch auf den Philippinen vom Band. Letzteres ist für die Sportartikelindustrie ein durchaus ungewöhnliches Herstellungsland, doch die Partnerschaft mit dem Unternehmen dauert schon seit Jahrzehnten an. Zumal dies, wie Föll betont, „einer der Partner für die qualitativsten, technisch anspruchsvollsten und nachhaltigsten Produkte in unserem Segment“ sei. Gerade angesichts der monatelangen Lockdowns in Vietnam sei Gregory extrem froh gewesen, dort herstellen zu können. Auch die philippinische Produktionsstätten waren nicht von Schließungen verschont geblieben, aber eben nicht in dem Maße betroffen wie andere asiatische Länder. Beide Standorte bewegen sich qualitativ in einer ähnlichen Liga, und so gibt es auch keine Trennung von Kollektionen (heißt: Kollektion A hier, Kollektion B dort).
Als Föll 2018 seinen Job bei Gregory und im Rucksack-Geschäft angetreten habe, sei er über eine Sache erstaunt gewesen, wie er sich erinnert. Und zwar, wie weit entfernt die Rucksack-Kategorie von anderen in der Outdoor-Industrie war, was das Thema Nachhaltigkeit betraf. Es habe wenig Produkte gegeben, die Performance mit recycelten Materialien verbunden hätten. Das Thema PFC-freie Rucksäcke stand damals noch am Anfang, seitdem hat sich viel getan. Gregory hat grundsätzlich einen durchaus speziellen Ansatz gewählt:
Gemeinsam mit einem Partner wurde der Lebenszyklus eines Rucksacks analysiert, und man definierte sechs Parameter, die es zu senken gilt – unter anderem den Carbon Footprint oder auch den Wasserverbrauch. Wenn die Marke an neuen Versionen oder auch Facelifts von bestehenden Modellen arbeitet, dann lautet das Ziel, den Fußabdruck um 30 bis 50 Prozent zu reduzieren. „Wir machen daraus aber keine Marketing-Kampagne. Das sollte Basis unseres Geschäfts sein“, betont Föll.
Mittlerweile versuchen die meisten Hersteller nicht nur, die Lebensdauer ihres Produkts zu verlängern, sondern auch zumindest einen Teil der Materialien wieder in den Kreislauf zu bringen. Bei unter 50 Prozent könne man das erreichen, schätzt der Manager – wohl wissend, dass es Limitationen gebe. „Wir beschäftigen uns mit dem Thema Kreislaufwirtschaft, möchten uns aber nicht aus dem Fenster lehnen und erzählen, dass wir kurz vor dem Marktdurchbruch stünden“, bemerkt Föll. Fragen ihn Händler häufig, wie die Marke beim Thema Nachhaltigkeit agiert? „Zu selten“, bedauert Föll. Er würde sich manchmal freuen, da von Handelspartnern herausgefordert zu werden – für sein mittlerweile erwachtes Dornröschen.
Den Wanderrucksack richtig tragen!
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Last modified: 2. November 2023
